“520”背面的珠宝生意：薅羊毛式的电商肯定走不远！
【亿邦动力讯】对许多年青人来说，“5月20日”是一年中最浪漫的日子。
玫瑰和珠宝送到恋人手上，浪漫的故事开端，情爱连绵不绝。那一刻，珠宝完成惊险一掠，有了神话般的光环。它不仅代表爱情的价值，也成为永久的许诺。
但绝大多数人并不知道，批量制作的浪漫和神话，出自深圳一个叫水贝的村子。水贝坐落深圳罗湖区，向南约6公里即为罗湖口岸。
水贝已是寸土寸金。水贝方圆两三公里，年产值超4000亿元，活泼着30多个黄金珠宝买卖中心和批发商场，供给全国大约80%的珠宝首饰，奉献深圳15%的GDP。那里还诞生了周大生、周六福、爱迪尔等珠宝品牌。
国际珠宝看我国，我国珠宝看深圳，深圳珠宝看水贝。水贝成为我国珠宝之都，才不过戋戋十多年时刻。20世纪初黄金控制免除，出产与批发相关的环节向深圳集结，我国黄金珠宝中心正式移师水贝。
到了20世纪的第二个十年，应环保要求及本钱考量，加工厂逐渐向深圳龙岗和广州番禺搬运。现现在，水贝仅留下规划、展现和买卖等功用。
走在水贝街头，除几栋高楼外，多数是工厂和民居改建的展厅和写字楼，似与珠光宝气无关。陈腐外墙缀满招牌，看似平铺直叙，实则隐藏黄金万两。每天数吨黄金珠宝在此流通，送往全国的门店、货台、珠宝城，以及电商、直播和微商等途径的顾客。
水贝一角
长期以来，水贝是潮汕和莆田商人的全国，前者掌控出产加工，后者掌控出售，工业链趋于传统。每天有许多买卖产生，若无行家引路，便无门可进。
最近五年，腾讯、阿里巴巴、京东、抖音等流量巨子均先后进入水贝黄金珠宝工业，但作用好像不如预期。时至今日，我国黄金珠宝首饰线上出售占比只需7.7%，低于美国22.0%、英国14.4%和日本9.9%。
一位水贝珠宝商人称，贵金属在水贝的买卖额中占了近七成，它们的特点是单价高、价格通明和赢利率低，很难在线上走红。
一般珠宝商人会在产品组合里参加铂金、银饰、镶嵌饰品等，以便进步赢利率。以名牌珠宝为例，2020年各产品毛利率为：黄金饰品10.61%，铂金饰品22.61%，镶嵌饰品39.48%。相对来说，翡翠、玉石等的毛利更高，集合此类买卖的云南瑞丽、广东揭阳等地，好像正在抢占水贝的风头。
不过，黄金饰品仍是商场上必定的干流。2019年我国珠宝商场规划7502.95亿元，其间纯金消费占比52.13%，珠宝镶嵌产品占比27.5%，铂金和K金占比20.12%。
国际黄金协会最新发布的数据显现，2021年第一季度我国黄金珠宝消费到达191.1吨，这是2015年以来最高的一个季度。就产品而言，融入国潮的古法黄金，以及具有高档规划感的黄金饰品，正在被年青一代追捧。
新消费浪潮，也是新商业时机，珠宝商人摩拳擦掌。不过，谁将刮走这个蛋糕上的奶油？它能否给水贝带来新气象？不同布景的水贝商人，怎样看待直播带货等新生事物？
亿邦动力采访了四位水贝珠宝商人，身份包含工厂主、批发商、零售商和直播带货供给链等。他们多年沉浸于黄金珠宝职业，目击过它的迸发，感受过它的挣扎，现在正被年代推着向前走。
“出厂本钱100多元，
99元包邮，咱们也曾置疑过人生”
采访目标：陈女士（珠宝首饰品牌代工厂）
在外面，人家问你做什么的，我说黄金珠宝，他们说那必定很赚钱。咱们是品牌代工厂，赚加工费，赢利并不高。开黄金珠宝店，至少也有3%-5%的纯赢利，而代工厂的纯赢利只需1%左右，仍是克勤克俭抠出来的。
工厂要有厂房，还要养职工，危险比开店大多了。工厂想赚钱，就要靠量，这个月量上去，就能赚点儿钱；量下来了，就等着亏钱吧。前些年，做的人少，全体经济也好，这职业还好做，现在不可了。（2013年我国大妈抢金风云往后，该职业黄金十年完结，商场走向疲软）
在深圳水贝做黄金工厂的，特别是大型工厂，多数是潮汕人。莆田人的工厂没几家，咱们算一家。生意好的时分，咱们有100多人；疫情到现在，只剩下50多人。黄金珠宝不是必需品，没有人说非买不可，只需吃喝才是。
水贝是我国黄金珠宝首饰中心，全国近多半的货都从这儿发出去。黄金、K金、钻石、彩宝、和田玉和白玉，水贝都是一手货源。不但门店、货台和珠宝城，还有线上的电商、直播和微商，都从这儿拿货。
加工厂和零售商做到必定规划，都会在水贝开展厅。就像咱们，除了工厂，还要有工作和展现的当地，便利客户看样儿和拿货，也便利咱们发货。绝大多数展厅不做零售，只给供给链、品牌或零售店供货。
水贝展厅
我爱人初中结业后，不想再读书，就跑到深圳跟着舅舅打工。舅舅是莆田北高人，那里有钱人太多了，要么做黄金珠宝，要么搞修建。
咱们刚到深圳的时分，从收买钻石的小店发家，后来跟舅舅合伙，开了现在这家工厂。水贝不让排污水，也不能有明火，所以工厂简直搬运到远离市区的工业园区。现在水贝首要是规划、展现和买卖的功用。
咱们以普货（任何珠宝店都能拿到的货品）为主，有自己的规划团队，客户多数是几十家店到上百家店的品牌、加盟商和供给链公司。他们有产品需求，会把理念和要求告知咱们，咱们的规划总监出手绘图，他们选择审阅，找到满足的下单，然后工厂出产。
一线大品牌，加工会找代工厂，但规划是自己做，并且会申请专利，他人仿不了。2010年左右，水贝还有一些高仿产品，后来悉数消失了。比方梵克雅宝（Van Cleef&Arpels，法国尖端珠宝品牌）的四叶草项圈，许多品牌也跟着做，但门店底子不能卖，工厂也被查。
（我国有18000家珠宝零售企业、64000家门店，前五大品牌为周大福、老凤祥、老庙黄金、周生生和周大生，商场占率总计18.1%）
工厂老板很少对外做品牌推行，做得好欠好，能做到什么工艺，圈内人都知道。手头几家品牌客户做下来，得到他们的认可，不必自己多说，订单会渐渐多起来。
几年前，看似相同的产品，咱们出厂的本钱100多元，微商卖99元还包邮。一开端，咱们也被人误导了，揣摩人家为啥那么廉价，而咱们却这么贵。后来发现，仅仅图片看上去差不多。客户问怎样回事儿，咱们也欠好解说，让自己拿货比较一下。
现在的风口是直播带货，实打实地做没问题，但许多人就为抢风口，薅一把羊毛。我有时分看到，几百元的莫桑钻（Moissanite，组成宝石，天然钻石替代品），直播带货卖几十块，它能真吗？买了廉价点儿的东西无所谓，但几十万的钻戒，你敢在直播里买吗？
“纯金赢利比较低，
一般加20%卖给顾客”
采访目标：王先生，珠宝首饰供给商
2008年夏天，我大学结业，正好赶上金融危机，许多当地不招人；即便招人的单位，薪酬也低的要死，有些乃至就给几百到上千元的底薪。有一个同学，结业进厦门银鹭（一家罐头和饮料企业），底薪1800元，其时咱们还给他庆祝，现在想想多离谱啊。
我去国外待过了两年，回国后在景德镇学做陶瓷，发现里边的历史文化故事特别多，后来就抛弃了。2012年3月，我经过广州开店的远房亲戚，触摸到黄金珠宝职业。
那时分，许多东西不通明，职业赢利很高，生意也好做，一年赚百八十万很正常。生意好的时分，随意喊个价，能承受就承受，不承受就拉倒，也不差你一两单。不像现在，明码标价，挣的都是辛苦钱，持续待着饿不死，但发财就别想了。
一个朋友在莆田步行街开店，面积100多平方米，每月租金50万元，职工薪酬随随意便一万多，提成跟不上，职工就没那么高的热心给你卖货。一整年下来，只需一个月的营业额超越400万元，净利只需10万元。
我做了9年黄金珠宝供给链。浅显来讲，便是批发商，从上游工厂拿货，卖给下流零售商。在水贝，大大小小的珠宝品牌上百家，真实掌控整条工业链的没几家，不少品牌乃至都不控货。一些知名品牌也要靠展厅和批发商供货，超越一半的供给链掌握在莆田人手里。
产品从工厂出来，先拿到专业组织做检测判定，然后连同证书一同寄给客户，他们挂了标，再寄到门店。稍正规的品牌，货都是正品，差就差在工艺。
黄金珠宝首饰，纯金赢利比较低，一般在金价基础上加20%左右，卖给顾客。硬金归于工艺品，重在工艺，各家价格不尽相同，赢利遍及更高，但考虑到承受度，也不敢飙得太高。
有人在抖音上问，花那么多钱，怎样含金量那么低？我说这东西卖的便是工艺，就看你能不能承受了。
上一年疫情，前几个月不能出门，开珠宝店的人特别难过。一家珠宝店，一个月租金就好几万元，职工薪酬还得照开，但你一点收入都没有。假如只需一两家店，一个月亏十多万，还能扛一阵子。手头有几百家店的老板，一个月亏本几千万元。开工今后，没过几个月，就传闻几个莆田大老板破产。
莆田一向想把一部分加工和批发企业拉过去，抢了好些年。北高建了两个很大的黄金珠宝工业园，上塘有一座银饰城（水贝、义乌和上塘为我国三大银饰城），黄石还有一个工艺美术城，阐明政府的决心很大。但做工业哪有那么简单，水贝也是多年堆集，才有今日的成果。
北高要想搞起来，品类最少要全。先不说玉石和翡翠，黄金、K金、钻石等都应该弄起来，这样才干构成规划。有了这些东西，莆田就能配到不少货。否则的话，遇到大客户下单，莆田配的货，还要回到水贝展厅。
“线上出售占比只需7.7%，
薅羊毛式的电商必定走不远”
采访目标：王慧敏，六六禧珠宝总经理
在黄金珠宝首饰职业，假如扫除期货等资本运作，最赚钱的仍是零售端。
咱们起步比较早，1998年开端做黄金珠宝供给链，尔后一起供给自有品牌和客户。顶峰时期，自有品牌的加盟店到达300多家。
2005年，我待在深圳水贝。那时分，水贝已经是我国黄金珠宝的中心，驻守着许多一级批发商，给各省的二级批发商或批发商场供货。
那会儿交通不便利，机票又贵，许多零售店只能在本地拿货。咱们总部设在深圳，在北京和山东设了两个运营中心，便利客户看货。
咱们曾经叫六六福，跟港资品牌六福产生商标争议，2018年后直营店改名六六禧。在香港，一个姓名只需没被用，你就能够用，但内地不可。六六福有在香港注册，在那边能够持续开店。现在，六六禧在全国有50家直营店。
改名的一起，咱们也停掉加盟店，专心做供给链。现在除六六禧直营店，咱们还服务着周六福等多家知名品牌客户。
客户有需求，咱们到工厂下单，然后验货、核算、挂签并打包，寄到每个门店。咱们保持着100公斤黄金的库存，每天拿多少料给工厂，就要再弥补多少料进库存。
功成名就的莆田商人，大多数出生于20世纪60年代。他们曾以门店为阵地，找到适宜的货源，低进高出，赚到了钱。但现在年代变了，黄金珠宝职业也要晋级。
特别最近几年，职业走向通明，品牌和规划开端兴起。现在，一款首饰的规划，既有品牌做的，也有工厂，乃至有模具厂做的。假如是模具厂和工厂规划，便是普货或许通货，任何一家品牌都能够卖。现在，商场上销量比较大的仍是普货，所以你会看到呈现了同质化。
曾经开店，便是让职工站在货台，等候顾客来来买。现在做门店，既要做品牌，还要搞营销。一个门店15-20位职工，常常策划活动招引顾客。简直每家门店都是1对1服务，门口有人迎宾，进店有人跟着你，问你有什么需求，跟着你1对1服务。
除了门店，现在还需要拓宽途径，找到精准用户。电商、直播带货等新途径起来今后，咱们都在测验，现在首要仍是淘宝直播。抖音看着很热烈，但一会儿扣掉6个点，本钱比实体店还高。（在抖音直播带货，途径小店的扣点为1%-5%，淘宝店肆的扣点为5%-20%）
一克黄金400多元，一般加20%左右卖给顾客，刨除费用底子无法做。这导致只能在抖音卖高溢价的产品，比方微商货。假如你刷到一条99元的坠子，刨除加工费、人工费用、途径扣点和快递费，假如还能挣到钱，阐明产品的本钱比较低。
我触摸做得比较好的团队，他们一般依照本钱加扣点的方法定价，卖产品不赚钱，把量做起来，赚取快递费差价。这跟九块九包邮的逻辑相同，一两块钱的东西，再加上途径扣点，赢利从快递费里挤出来。
我国电商这么兴旺，但黄金珠宝首饰的浸透率并不高。2019年，我国线上出售占比只需7.7%，同期美国22.0%，英国14.4%，日本9.9%。从长远来看，我很看好黄金珠宝电商，但薅羊毛式的必定走不远。
“上一年七夕节期间，
一口气卖了500多万元”
采访目标：钟卫平，贝诗珠宝开创人
我北漂十年，也是接连创业者，做过高校传媒和农产品电商。2011年，我在深圳水贝安了家。上一年疫情迸发，我被困在深圳，就想在深圳做点事。
水贝的黄金珠宝以线下批发出售为主，职业还十分传统，进入门槛仍是比较高。电商开展多年，至今很难浸透到这个职业。这个职业很难靠传统力气自我改动，只能由新东西助推；假如把传统职业和短视频直播结合起来，会有许多时机。
2020年6月21日，父亲节，周大生与辛巴协作，开设辛选珠宝节专场，直播带货累计打破4.8亿出售额；2020年11月1日，我国黄金和明星胡海泉协作，单场出售到达1.4亿元。
这是传统途径无法幻想的。
2020年 7月，咱们注册贝诗珠宝，利用水贝的工业链优势，结合短视频直播，给主播KOL达人供给供给链服务。除了接近工业带以外，咱们的供给链更多得益于开创团队的资源溢出——另一位开创合伙人，曾任某黄金珠宝集团高管，深耕职业多年，掌握许多品牌与工厂资源。
在水贝，没有点儿根基，原料工艺等都搞不懂，价格也很难掌握，忽高忽低。水贝的展厅，大多数是传统批发商，一手交钱一手交货，卖完货就完事儿，根本没有图文详情页介绍，也不会一件代发。
对电商来说，卖出去才是开端，证书、产品、发货、客服、退货和保修都要人跟进。水贝白日匆匆忙忙，下午四五点发完货，连续开端下班；而做电商，得全天有人，24小时在线。
许多MCN组织，想在水贝打造自己的黄金珠宝供给链，在周围转了几圈，终究仍是从咱们这儿拿货。
咱们开端做的时分，许多人不看好，以为咱们搞三个月就要关门。上一年七夕节，咱们一口气卖了500多万元。前期策划这个七夕珠宝节的时分，咱们就说七夕节要干一票美丽的。创业前三个月，咱们的营收到达千万等级。
许多互联网创业项目，不急着赚钱，都想做大规划拿融资。咱们正好相反，一上来就奔着赚钱，做好供给链和途径，然后再去做咱们贝诗珠宝的自有品牌。
上一年，咱们卖最好的两款产品，一是金牛，牛年嘛，咱们就卖牛的黄金产品；二是珍珠，珍珠没有对标的东西，有赢利空间。珍珠曾是老年人的喜爱，不过现在许多年青女人也喜爱它，乃至包含一些年青男性。
咱们只做珠宝首饰，坚决不做文玩，那里边水太深。别看短视频直播卖东西很简单，其实播前、播中和播后一堆事儿，包含图文、话术、脚本和节奏掌控等。咱们先拿他人的东西试水卖，后面会带动自己的品牌，这是沃尔玛的做法，也是零售的精华。
门店出售，旺季人满为患，冷季冷冷清清，但短视频和直播带货，咱们能够天天搞促销，每天都是双十一。途径一变，触达用户更简单了，这便是新年代的特征。咱们常常跟传统业态的老板谈天，让他们参加短视频直播。
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